做好店铺的营销策划工作是电商运营的关键点。营销策划主要围绕产品策略、品牌策略、价格策略、促销策略这几方面展开，并且需要根据自身产品的特点进行营销模式的创新，才能收获极佳的效果。

　　通常在年底的时候会对明年制订年度的营销计划，根据明年的节假日、产品的季节性产量、市场的供需淡旺季、产品的库存情况等多角度考虑后，制订出一整年的营销策划方案。

　　每一个策划案实施都需要一定的周期，从前期预热、活动中期、到活动后期，每一个活动执行的周期不同，而特定时段内又会有好几个活动交织在一起进行，所以对大量的策划案需要制订管理方案，根据时间轴进行落实，才能井然有序地开展和执行。这里有详细的策划案时间管理表可参考，如下表所示。

　　作为运营负责人通常除了要提前策划营销方案，还需要对销售额进行预测。根据每个月的策划案或活动计划，就可以对当月的销量初步预估出涨幅的比率，然后把一整年的销售目标根据占比分解到月份，就能看到每个月的预估的销售额，具体可参考下表。

　　· 销售占比是指每个月占本年度多大的比例，这个比例需要你按照自己产品的特性来规划自己产品每个月的占比。 · 货单价是指：本月全部订单除以总销售额得到的货单价。 · 推广占比：本月的推广占全年度的多少比例。一、品牌策略

　　农村电商的品牌策略核心是品牌定位和品牌推广。品牌定位可以通过产品的定价、产品在同行业的产品档次、产品的消费人群来明确品牌的具体定位。

　　站内品牌推广最基础的可以在店铺内进行，比如有一家卖笔的网店，这家的普通钢笔在100～300元之间居多，但是其中有少数几款价格上万元的高端钢笔，如下图所示的礼品钢笔，售价在26000元一支。像这款上万元的钢笔实际上很难为店铺带来销量，但从品牌策略的角度看，上万元的高端钢笔却起到了塑造整个店铺的高端品牌形象的作用。

　　淘宝网还可以利用直通车进行品牌推广，直通车推广的产品需要精心选款，这款产品要承担起吸引客户眼球，为店铺带来高流量和精准点击量的功能。选款需要考虑商品能承担的角色、款式的优势、活动方式、折扣率、主推词方向以及定价等方面，具体的选款方案可以参考下表所示的直通车选款表。

　　淘宝直通车是按点击付费的效果营销工具，为卖家实现宝贝的精准推广，参加的商品需要精挑细选。为了避免资源浪费，直通车推广的同时可以结合店内的其他活动进行促销，通过全店铺的促销活动来提升直通车带来的流量转化率。每一个直通车款进行推广后都需要进行一次活动总结，为下一次活动提供经验。

　　· 表格中的平均折扣力度无法自动算出，需要根据您的实际情况进行计算，计算完成之后填入表格中。 · 平均折扣力度计算方法：把每个月的折扣相加，相加之和除以总共几个月即可。例如3月折扣为5折、4月折扣为6折、5月折扣为7折，计算公式为：（5折+6折+7折）÷3=6，那么您的平均折扣就是6折。二、产品策略

　　作为农村电商的运营人员需要考虑什么样的农产品适合在平台上销售；什么样的产品适合做爆款；什么样的产品适合做高利润款；店铺的产品应该如何布局，这些都是在制订产品策略时需要考虑的因素。

　　其中最重要的是推新品，每隔一段时间就需要更新一些有差异化的新产品，尽量在款式、口味上推出多样化的产品，满足客户的需求。农村可以根据产品本身具有的健康、手工、环保、季节性等产品特点进行有节奏的新品发布。从不同的方面来刺激消费者进行购买，在推新品之后，需要对新品的推广效果进行跟踪和记录，为后续筛选主推产品做好准备工作，具体可参考如下表所示的主推新品监控表。

　　同时，在新品上市的过程中，通过对销量数字的追踪，可以发现一些问题和一些异常迹象。不过市场单纯看销量数字往往只能发现问题存在而无法给出解决问题的结论。结合这些数据，做出综合的分析才能找到根本的解决方案。

　　· 表格需要注意的列是货号这一列，一般货号我们都看做是唯一的。所以表格按照货号这一列进行分组，你每填入一个货号将会自动生成一个分组。 · 主要的推广方式如果是需要付费的，那么需要在后方推广费用中具体记录推广费用。三、价格策略

　　在商品定价上最直观的就是参考同行大卖家的定价策略，电商平台上总体的定价策略可以归结在以下几个方面，供大家参考。

　　临界价格就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十元而已。这个促销策略被超市、商场运用得泛滥，说明一定有其绝对优势。

　　阶梯价格就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。

　　“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点半拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上30分钟的挑选时间是仓促的，30分钟之后，客户还是会在你的淘宝店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多商品。这种用“一刻千金”来吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。

　　降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，对顾客的吸引力是巨大的。第一：对于顾客来说，一次性的打折方案和降价加打折比起来，顾客毫无疑问会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力，被促销所吸引。第二，对于店铺来说，提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价。比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元的利润。如果我们先把100元的商品降价10元，再打8折，那么一件商品损失的利润是28元，但是买家在感觉上还是后者比较爽。

　　人们普遍认为打折的东西质量会差一些，而我们换一种叙述方式：注重强调商品的原价值，让买家觉得花了更少的钱，买到了更超值的商品，效果往往大有不同。

　　超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百元的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种一元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件一元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为大家都不希望为一元商品支付一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性也很大。

　　信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内（成交后3～45天），就该笔交易互相做评价的一种行为。信用评价不可修改。评价分为“好评”“中评”“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。

　　影响消费者购买决策的主要是网店的信用级别和买家对商品的信用评价。所以，商家要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别；另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，可以在评判留言栏留下相关的店铺信息。如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临”。这样一来，评判留言栏就成了一个促销信息的发布专区，合理地利用了网络资源。

　　（1）赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能导致成本上升，利润减少，顾客不满意。

　　（2）会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是：可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买。不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。

　　（3）红包。红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。

　　（4）积极参与淘宝网主办的各种促销活动。淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。

　　（5）免邮费。网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期在3～5天；特快专递的价格昂贵。因此，快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。

　　（6）打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接地感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。可以不定期设置折扣活动，例如在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等根据节日的主题，挑选合适的商品设置打折活动。

　　（7）每次促销之前，都应该列出一张促销商品的表格。用这张表格列出所有参加促销的商品，特别要标明该商品是否包邮。这样你可以轻松统计参与促销活动的产品以及相关信息。促销活动开展后，运营人员需要对所有的促销活动信息进行跟进和效果分析，促销活动计划表可参考下表。

　　· 产品图片示例列类型为“图片”列类型，此种列类型可以直接上传图片。如果您发现图片无法上传，请先把图片大小控制在15M以下。 · 表格已经按照品牌列进行了分组，如果您添加新的品牌表格会自动生成一个组别。如果不想按照品牌分组，可以直接取消此列分组（如何取消按此列分组？你直接点击进本列上方的小三角图标，再点击一下按此列分组前的对勾，此时若没有对勾，则已经是取消状态）。 · 若不小心删除了某一列，直接把鼠标放在列标题旁，点击倒三角按钮，直接选择向左还是向右新增一列并输入丢失列的名称即可。 · 本表以“品牌”为分组依据，把同一个品牌下的商品列在一起。事实上，可以以任何一列作为分组依据。

　　从一次活动前期的策划到活动执行中的预热、互动、销售等多个环节中，我们需要对所有活动的素材和数据进行收集和整理。通过对活动素材、潜在客户资料、销售数据进行分析，不但能够总结出活动成功与否的原因，还能为下次的营销策划活动提供经验。

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